- 行业知识
身为一名房地产经纪人，首先要了解的就是自己置身的这个行业，经纪人如果对行业一无所知或一知半解，那么，即不知道怎么做业务，还可能会走上岔路，触及行业的红线与底线。合格的房地产经纪人主要需要了解以下几项内容：房地产政策、法规、制度；房地产市场、二手房买卖与租赁市场的行情与趋势；目标客户群体；竞争对手公司及同行的相关情况，等等。
- 企业知识
一个有实力有影响的企业，对经纪人来说，是最强有力的支撑与支持。经纪人代表企业，而企业同时也对经纪人提供了支持。了解企业知识，经纪人应从以下几个方面入手：企业名称、发展历史、规模、人员构成、行业地位、企业荣誉、企业大事件、社会发展度、品牌影响力、大众口碑、企业制度与规模，等等。
- 产品知识
对经纪人而言，产品当然指的是房源，要将房源顺利地出售或放租，首要的一步就是对房源的情况了然于心，了如指掌，这样，才能迅速地为客户匹配恰当的房源，也才能熟练地为客户做推介。房源知识主要包括以下几个方面：
- 房源大环境：周边环境、交通状况、地理位置、科教卫生设施分布、城市发展规划和公共设施、区域发展前景、升值潜力等。
- 房源情况：数据指示（房邻、占地面积、容积、绿化、建筑密度等，）、设计特点、施工方法、建筑材料、性能、使用年限、产权年限、小区内配套设施、业主层次定位、物业公司名称、知名度、服务水平、服务内容、收费标准、等等。
- 户型结构：户型种类、楼层、面积、分摊、室内格局、功能、开间、进深、朝向、家具布置、通风、排水、采光、晃观等。
- 价格与支付：放盘价、起价、底价、交易税费、装修费用、付款方式、按揭方案、按揭手续等。
- 关联知识
对房地经纪人来说，卖的确实是房子，但是却不能将自己的目光仅仅着落在房地产这单一的一个知识版块上，对建筑学、法律、金融、投资、心理学等各个角度提供称心而又得体的意见与建议。经纪人从事的是一份需要与方方面面的人打交道的工作，所以，知识面一定在广博，这样才能跟每位客户都能找得出恰当话题来说。
- 业务技能
房地产经纪人是业主与购房客户之间的一座桥梁，即要也业主打好关系，也要与客户处得好，还要能又快又稳地促成双方的买卖交易，这就需要经纪人具备极强的业务技能，懂得如何与两边沟通交流，如何化解双方的矛盾与异议，如可促使业主与客户达成一致，把这些业务技能与沟通技巧练熟了，经纪人才能成功地帮业主卖出房子，帮客户买到房子。
这五个方面的知识，在工作中随时可能运用到，每一点都不可或缺，哪一块都不能疏忽，不然会给工作带来极大的麻烦、隐患和不便、也难以在客户和业主面前树立起自身的专业形象。只有将这些知识学到手，学到位，经纪人在工作中才能游刃有余，更加专业，也理会能赢得客户与业主的信任与信赖。
什么是房地产经纪人？ 简单的说就是从事房地产销售工作的人。 房地产经纪人就是指在房屋，土地的买卖，租赁，转让等交易活动中充当媒 介作用，接受委托，撮合，促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。 凡是 从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。 但是， 由于我国房地产销售的特点， 现在我们一般将从事一手房销售的称为房地产经纪人或置业顾问， 将从事二手房 交易的称为房地产经纪人。 房地产经纪人是房地产中介的一部分。房地产中介 主要由房地产咨询，房地产评估，房地产经纪三个部分够成。在日常生活中，房 地产经纪人通常也被称为“房屋中介”或“二手房中介”。 2. 一个成功出色的房地产经纪人应该具有哪些知识和技能？ 一个成功出色的房地产经纪人应该具有哪些知识和技能？ 很多房产经纪人存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题，在开拓与寻找 客户、市场调查方法、营销推广手段、合同制定、法律法规、房地产专业知识、 金融、建筑学等诸多方面一片空白、操作起来杂乱无章，甚至根本就不会做，只 知靠送礼、宴请、降低佣金、暗箱操作、给“回扣”等来推销商品，其专业知识的 贫乏令人吃惊。有些房地产经纪人在财务方面虽然会计算，但对费用水平、资金 利税投资价值分析等基本概念，缺乏基本的了解。这样的经纪人员如果不努力学 习，怎能按照市场规律来进行房源销售呢？更不可能调整销售行为。 经纪人员的专业知识主要表现在几个方面： （1）对公司要有全面的了解，包括房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内 容及公司的发展方向等，掌握房地产业常用术语。经纪人员应对当地的房产发展 方向有所认知， 同时还能准确把握当地的房产动态和竞争对手的优劣势及可靠卖 点等信息; 另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工 程建筑知识、 房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、 建筑密度、 使用面积等。 （2）掌握客户的购买心理和特性。要了解客户在购买过程中存在的求实、 求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心 理。 （3）了解市场营销的相关内容。经纪人员应该学习房地产的产品策略、营 销价格策略、 营销渠道策略、 促销组合策略等知识， 了解房地产的市场营销常识。 要有强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚忍不拔之毅力，责任感强， 自制力强。 经纪人员应具有以下优秀品质： （1）注意细节 从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供 更多的选择、尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，对你 花时间听他们的倾诉感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当你知道他 们要去的下一个物业的情况时，你还可以直接建议他们去还是不去。因为有一些 有缺陷或不符合他们要去的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们、 免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步，100 个客户来看房，能有一个 人当场给单吗？ 是的，有时会有的。但绝大多数情况下，这是不肯能的。客户与经纪人如果 以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫再犹豫，考虑再考虑。毕竟买房 不是买几块钱的东西，能很快做出决断。但是，作为经纪人的你，会不会因为为 100 个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给经纪人下单而心灰意冷或怠慢 客户呢？如果这样，你还是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不 嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心！其实，自己仔细想一想，你就会 知道：以 100 个客户为例、这 100 和客户你如果细心照料的话，在将来的某个时 候、任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为现在他们没能给出任何单 就怠慢他们的话，就将一无所获。反过来，你肯可能会赢得不只这 100 个客户。 因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原 因不能立刻作决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻落单并不一定是他们 的错。一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登 记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可 能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。 新西兰著名的房产经纪人 Jasone 每次接待客户的时候，都准备了 10 年来惠 灵顿地区的房地产市场价格走势图；每次在确定看房的时间之前，Jasone 总提前 问房主： 每天几点钟您这里阳光最好？一定会尽可能地选择在这个时间段里来看 房；在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，Jasone 说我自 己的心里就会先暖和起来；有空的话，他还会建议卖主把窗帘打开，百叶窗全都 拉起（如果可能的话） ，让屋里更亮;他还经常去剪一些玫瑰或其他鲜花，插在临 时找来的花瓶中，让客户和卖主先来个惊喜！你做到了吗，这些细节？ （2）既专业又创新 一个优秀的经纪人首先应该成为房地产行业的专家，要精通房地产中介业 务，必须接受系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大 到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训 练、专业礼仪培训、合同签订、货款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一 个细节都要注意，这是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的 经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点， 要体现你的专业化， 要与众不同。 同样是开发客户， 大家都在贴条、 搞陌生拜访、 搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业、 要创新。 （3）把客户当朋友 交朋友比找客户更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源。与 客户接触时， 要抱着交朋友的心态， 而不要将心思仅仅放在争取他成为你的客户。 客户为什么会从那么多地产经纪中选择你？很多时候他们只是靠和经纪接触时 的感受来做出的决定。做优秀地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解 人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都 有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友，当你周围有几十个忠实的客户，这时 候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，你对待他们的态度决定 了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还 有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。 （4）要有足够的耐心 一些经纪人抱怨带客户看了几十套房，客户都不买，可某个经纪人带客户只 看了三套房，客户就买了。这时候不应该一味地责备客户，其实最需要反思的是 经纪人自己，客户有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮客户找到 他需要的房子？虽然地产经纪人是靠佣金生存的、 但一个优秀的地产经纪人绝对 不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客 户。客户挑经纪，经纪人也可以挑客户、很多时候生意做不成，对经纪人也不一 定就是损失。生意是一时，朋友却可以是一世。
