经纪人巧应难缠客户技巧（上）
销售就是与人打交道、做沟通，房地产经纪当然也不例外。一个成功的房地产经纪人，一定是一个出色的沟通者，是客户和业主忠实的传话者。
不同的客户和业主有着不同的心理特征，为此经纪人在同性格迥异的客户打交道时，需要用不同的方式才能保证合作的顺利进行。如果事先没有认真分析客户的性格特征，并且没有根据这些性格特征作出相应的应对策略，结果往往难以令人满意。
在林林总总的客户和业主性格中，有几种比较难缠的类型，他们分别是沉默寡言型、优柔寡断型、吹毛求疵型、斤斤计较型等。对于这些人，经纪人应该在洞悉其性格特质的基础上，有针对性地出招制胜。
一、沉默寡言型
沉默寡言型客户或业主几乎是房地产经纪中最难拿下的一类，因为不论经纪人多么真诚地争取房源和介绍产品，他们看起来似乎总是漠不关心，只会只言片语地应付了事。这样，一个巴掌拍不响，经纪人难有回天之力。
客户或业主沉默寡言的原因大致可以分为两种：不善于表达自己的意见和用沉默来拒绝经纪人。但是经纪人仍然不能轻易放弃这种类型的客户和业主。要打开他们的心门，可以：
通过他们的表情、神态、动作、身体语言来判断其内心想法。
通过业主和客户身边的人来了解他们的兴趣、爱好、做事风格等特征。
既然他们惜言如金，那么在沟通中更应该把交谈的内容重点锁定到房子的问题上来，提高办事效率。
交谈中经纪人要着重强调交易能够给业主和客户带来的利好，任何人都不会拒绝能够给他带来利益的东西。
二、优柔寡断型客户
由于性格原因，以及时涨时跌的房价、房租等不确定性因素，致使很多业主和客户在房屋租售问题上优柔寡断、犹豫不决。很多经纪人都抱怨：要客户很爽快地在合同上签字简直是难如登天！而事实上碰到这种类型的业主或客户，经纪人是应该高兴的，因为他们恰好给了经纪人帮他们下定决心作出决定的机会。
优柔寡断型业主或客户的最大特征是思考没有准性，人造事没有恒心，很难自己独立做决定。针对这些物质，经纪通常可以采取以下做法使其尽快做出决定：
1、引导其做决定
经纪要适时扮演引导者角色，帮助客户和业主做决定，但要让客户感觉那是客户自己做出的决定。比如对买房客户，经纪人可以这样说：先生，让我帮帮您分析一下，为什么您要购买这套房子。第一，附近公共设施一应俱全；第二，这个小区交通使得、十分方便您上下班；第三，将来您的小孩入学将会十分方便。
2、利用第三方见证
优柔寡断的人相当依赖权威的第三方观点，因此，经纪人要善于借第三方来促使客户下决定。经纪人可以向客户列举一些在他手头成交的知名度较高的客户的名称，以此来打消客户对经纪的疑虑；经纪人还可以向客户展示关于他公司的各种权威认证和荣誉；甚至经纪人可以直接找有名望的第三方直接劝说客户尽快成交。
3、制造紧迫感
给客户或业主以一旦错过机会就不再有的印象，人们对于常见的东西就不珍惜，对于稀有的东西就珍惜不已，更何况是犹豫不决的人，他们也害怕推动机会，因此可以告诉他们，一旦错失现在的机会，那么即使以后后悔也很难遇到这么好的房源或买方。
这是上半部分，下节给大家写下半部分。
谢谢。
